Giá trị của các cuộc trò chuyện một với một

Tác giả: Chad Ovel – Tổng Giám Đốc, Mekong Capital
22 Tháng Tám 2022

————————

Cuối năm 2021, sau hai năm bị kìm hãm bởi Covid, anh Nguyễn Văn Tú – CEO của Nhất Tín Logistics đã xác định 2022 sẽ là một năm của sự đột phá: Không những công ty quay lại nhịp hoạt động bình thường mà còn đạt được Tầm nhìn 2023 về doanh thu và phạm vi phủ sóng sớm hơn một năm – đồng nghĩa với mức tăng trưởng doanh thu đạt 40% qua năm. Nhìn vào sự phục hồi mạnh mẽ của nền kinh tế, mối quan hệ vững chắc mà Nhất Tín đã xây dựng với các đối tác khách hàng cũng như lắng nghe kế hoạch tăng trưởng và nhu cầu đang gia tăng dành cho các dịch vụ của Nhất Tín từ các khách hàng chiến lược, Tú vô cùng lạc quan về tính khả thi của mục tiêu này.

Anh Nguyễn Văn Tú, CEO của Nhất Tín Logistics

Năm nay, anh cũng áp dụng quy trình như hàng năm đó là yêu cầu Giám đốc tài chính truyền đạt định hướng tăng trưởng tới 36 giám đốc chi nhánh của Nhất Tín trên toàn quốc, yêu cầu mỗi người xây dựng kế hoạch kinh doanh riêng cho thị trường họ quản lý, bao gồm ước tính doanh thu, chi phí hay bất kỳ khoản đầu tư nào khác mà họ cần thực hiện. Sau vài tuần kiên nhẫn chờ đợi, cuối tháng 11, Tú đã bị sốc khi thấy con số tăng trưởng sau khi tổng hợp kế hoạch của từng chi nhánh chỉ ước tính đạt 23%.

Với quyết tâm tạo ra kết quả đột phá, Tú kêu gọi một cuộc gặp với sự có mặt của tất cả các giám đốc chi nhánh để chia sẻ góc nhìn của mình…

Một lần, hai lần, rồi ba lần, anh ấy kiên nhẫn đặt những câu hỏi gợi mở cho ban điều hành:

– Quan điểm của bạn về tiềm năng thị trường mà bạn đang phụ trách như thế nào?

– Có các dịch vụ nào khác mà bạn có thể cung cấp cho các khách hàng hiện tại không?

– Bạn có thể tối ưu hóa chi phí hoặc rút ngắn thời gian ở đâu?

– Tình hình nhân lực và nguồn lực của bạn như thế nào?

Sau từng cuộc họp, anh lại kiên nhẫn để các giám đốc đào sâu tìm ra lời giải cho những câu hỏi và làm lại kế hoạch của họ một lần nữa. Mỗi lần, kế hoạch tăng trưởng sẽ quay trở lại cao hơn một chút so với những lần trước – Từ 23% lên 25% và cuối cùng là gần 35%, nhưng vẫn không đạt được mức tăng trưởng 40% như anh mong đợi. Chắc bạn sẽ nghĩ 35% cũng là đột phá rồi. Có cần thiết phải cố gắng hơn nữa không? Nhưng đối với CEO Tú, sự khác biệt này đồng nghĩa với việc đạt được hay không đạt được Tầm nhìn của công ty.

———————

Đối với Tú, con số này dường như hoàn toàn vô lý so với những điều Nhất Tín đã đạt được ngay cả khi đứng trước những thách thức từ Covid. Trong suốt hai năm Covid, văn hóa doanh nghiệp mạnh mẽ của Nhất Tín đã trở thành vũ khí bí mật của họ: Trong khi các đối thủ cạnh tranh chứng kiến nhân sự của họ từ chức hàng loạt và các tài xế giao hàng nghỉ việc rời thành phố để trở về quê, Nhất Tín có rất ít đơn từ chức. Nhân viên của Nhất Tín vẫn vô cùng trung thành. Mặc cho việc phải trực chờ, ngủ lại tại bưu cục trên nền xi măng, gạch đá lạnh lẽo; mặc cho nhiều lần thành phố đóng cửa, họ đảm bảo luôn có mặt để hoạt động chở hàng của công ty không bị gián đoạn.

Từ đó đến nay, Tú luôn biết những cuộc trò chuyện gợi mở này có mang lại hiệu quả, nhưng không hiểu sao ban điều hành vẫn chưa chia sẻ quyết tâm bứt phá giống mình. Anh không hề giận họ. Anh chỉ băn khoăn liệu có cách nào khác mà anh chưa thử để mang lại mục tiêu đột phá?

Trong thâm tâm, anh biết cách duy nhất mà anh còn bỏ ngỏ là trò chuyện trực tiếp với từng người một. Nhìn vào thời điểm cuối năm với khối lượng công việc chồng chất cần giải quyết khi lúc đó Nhất Tín Fulfillment vừa mới ra mắt với các dịch vụ hậu cần toàn diện từ kho bãi, nhận hàng và đóng gói, giao hàng tận tay, anh gạt vội suy nghĩ này. Suy cho cùng, thời gian dành cho việc gặp từng người một liệu có thể tạo ra giá trị tương xứng?

———————

Trong một cuộc hội thoại thường kỳ với nhóm tư vấn đầu tư của Mekong Capital, Tú đã chia sẻ về các cuộc hội thoại với 36 giám đốc chi nhánh khi họ không nhìn thấy tương lai theo cách lạc quan giống anh. Tôi không thường thấy Tú bị mắc kẹt như thế này. Nụ cười ấm áp, lối nói chuyện chân thành với kỹ năng bán hàng khiến người khác phải hành động dường như chưa tạo ra tác động vốn có.

Tôi hỏi anh ấy: “Vậy anh đã thử nói chuyện với từng người trong số họ, để chia sẻ những gì anh biết, những gì anh thấy, để lắng nghe và tìm ra điều gì đang kìm hãm họ chưa?”

Anh ta ngay lập tức mỉm cười và nhanh chóng trả lời: “Sẽ mất một khoảng thời gian điên rồ để có 36 cuộc họp với từng người một”.

Nhưng rồi anh ấy trở nên im lặng, trầm ngâm: “Được rồi, Chad. Tôi nghĩ tôi đã có những gì tôi cần.”

CEO Tú trong cuộc gặp thường kỳ với nhóm tư vấn đầu tư của Mekong Capital (Chad ngoài cùng bên phải)

Tôi rời khỏi cuộc trò chuyện, không hoàn toàn rõ anh ấy sẽ làm gì tiếp theo. Tuy nhiên, trong một cuộc họp vài tuần sau đó, Tú chia sẻ rằng anh ấy đã dành thời gian để gặp từng giám đốc chi nhánh – từng người một.

Ồ! Tú thực sự đã dành cả tuần cơ bản chỉ làm một nhiệm vụ: đối thoại trực tiếp với từng giám đốc chi nhánh. Thay vì nói về quan điểm của mình, anh ấy hỏi từng người về quan điểm của họ, về tiềm năng, tính chất của mỗi thị trường họ đang quản lý, đi sâu khám phá các cuộc đấu tranh nội tâm và mối quan tâm của họ. Các câu hỏi tiếp tục gợi mở về khả năng tạo ra các dịch vụ bổ sung, nâng cao năng lực và quy mô nhân lực, khai phá tiềm năng ở dịch vụ đường sắt, hàng hải, hay thậm chí chiếm lĩnh thị phần từ đối thủ cạnh tranh. Sau đó, anh mời họ tư duy thêm về kế hoạch kinh doanh với những khám phá đó.

Tôi vô cùng háo hức để nghe câu chốt: “Vậy điều gì đã xảy ra tiếp theo?”

Với sự sôi nổi như một đứa trẻ lạc vào hàng kẹo, anh ấy hào hứng nói với tôi: “Chà, họ đã nộp lại kế hoạch. Và bạn có tin được không, nhưng bây giờ họ đang nhắm mục tiêu tăng trưởng 60%, cao hơn cả dự kiến ban đầu là 40%”.

———————

Tôi thật sự mừng cho Tú. Anh ấy liên tục nói đi nói lại: “Các cuộc trò chuyện một-một tạo ra một không gian riêng tư và an toàn giúp cả tôi và từng giám đốc chi nhánh hoàn toàn lắng nghe nhau và trút bầu suy nghĩ của mình. Đây là điều mà một cuộc thảo luận nhóm không bao giờ có thể đạt được. Tôi phát hiện ra rằng dường như trước đó chúng tôi chưa bao giờ thực sự lắng nghe nhau. Nếu như trước, tâm trí của họ bị đóng kín với những suy nghĩ mặc định về thị trường của họ, thì trong cuộc trò chuyện, chúng tôi từ từ mở mang tâm trí để dấn thân vào tất cả các khả năng. Đó là một mối quan hệ đối tác thực sự, nơi chúng tôi cùng nhau vẽ nên tương lai.”

Ban điều hành của Nhất Tín Logistics

Trước khi Tú bắt đầu quá trình này, anh ấy đã nghi ngại khi dồn quá nhiều thời gian vào từng cuộc gặp trực tiếp. Nhưng giờ đây khi nhìn lại, giá trị của người CEO không có gì quan trọng hơn là dành thời gian để truyền cảm hứng cho đội ngũ, cho họ cảm giác tự tin về cơ hội của thị trường. Những cuộc hội thoại giữa người đứng đầu với các thành viên cốt lõi giúp gắn kết nhiệt huyết và cam kết của họ với tương lai của cả công ty.

Kết quả đột phá chỉ đến khi chúng ta dám làm những điều mình chưa bao giờ thử. Giờ đây mỗi khi đứng trước cảm giác bế tắc hay thiếu sự kết nối, anh ấy đều lựa chọn giao tiếp trực tiếp để đảm bảo tất cả mọi người cùng chia sẻ niềm tin và sự cam kết với tầm nhìn đã đặt ra. Tôi có thể cam kết với bạn sức mạnh của sự gắn kết sẽ khiến cả tập thể trở thành một cỗ máy bất bại.

Vui lòng nhấn vào nút dưới đây để đăng ký nhận bản tin quý của Mekong Capital.

Mekong Capital đầu tư vào các ngành theo xu hướng tiêu dùng và đóng góp giá trị gia tăng cho doanh nghiệp theo mô hình Đầu tư Lấy Tầm nhìn làm Định hướng. Các công ty nhận đầu tư thường nằm trong số các doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất trong ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam.

Đầu năm 2022, người sáng lập Mekong Capital, Chris Freund, đã xuất bản cuốn “Chuyện Lẩu Cua”, một câu chuyện về một đàn cua bị bắt bỏ vào nồi nước sôi. Thoạt nhìn, “Chuyện Lẩu Cua” trông như một quyển truyện tranh thiếu nhi với trang bìa đầy màu sắc và nét vẽ giàu tính biểu cảm theo phong cách hoạt hình. Nhưng càng về sau, độc giả dễ dàng nhận thấy rằng câu chuyện hàm chứa một thông điệp quan trọng cho các doanh nghiệp về chuyển hóa, năng lực lãnh đạo và việc tập trung vào một tầm nhìn rõ ràng.

Sách đang có bán tại Tiki (bìa cứng): bit.ly/38baF8a

Theo dõi chúng tôi trên LinkedIn: